Recherchers economiques manageriales
Volume 12, Numéro 2, Pages 423-436
2018-04-30
La Relation Marque-vendeur, Levier Stratégique De Motivation De La Force De Vente
Auteurs : Drouazi Yasmine .
Résumé
La force de vente constitue une entité importante de l’entreprise, supportant sa stratégie et participe activement à sa productivité. Afin qu’elle réalise sa mission d’une manière performante et efficace, elle a besoin d’être motivée. En plus des méthodes classiques de motivation, à savoir le soutien du management et les systèmes de contrôle basés sur le résultat ou sur l’attitude, la relation marque-vendeur se définie comme étant un nouveau levier puissant et durable pour motiver la force de vente. Le présent article présente ces différents leviers de motivation de la force de vente et surtout celui basé sur la relation marque-vendeur.
Mots clés
Marque; force de vente; marque-vendeur; motivation
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