مجلة البحوث الاقتصادية والمالية
Volume 4, Numéro 2, Pages -

أثر استخدام الأنماط التمثيلية للزبائن في تحسين مستوى الاتصال بالمفاوضات التجارية - دراسة استطلاعية على عينة من ممارسي البرمجة اللغوية العصبية-

الكاتب : عرجاني عبد العزيز . يحياوي مفيدة .

الملخص

الملخص : تتناول هذه الورقة البحثية أثر إستخدام الأنماط التمثيلية للزبائن الممارسين للبرمجة اللغوية العصبية على تحسين مستوى الإتصال في المفاوضات التجارية بينهم أثناء العمليات التفاوضية. وقد توصلت هذه الدراسة في الأخير إلى وجود علاقة طردية بين قدرة معايرة-ملاحظة- الممارسين للأنماط التمثيلية بين الأطراف المتفاوضة في العملية التجارية لإحداث إستمالة سلوكية في الإتجاه المرغوب، وذلك من خلال قدرتهم على فهم النمط التمثيلي للطرف المتفاوض معه وبالتالي إستغلال ذلك في تقليل الفروقات الواعية واللاواعية، للتأثير على الإستجابة السلوكية في العملية التفاوضية للزبائن. Abstract: This paper deals with the impact of the use of analog patterns for clients practitioners neural linguistic programming to improve the level of communication in trade negotiations, including during the negotiation processes. The analysis of the data has demonstrated the existence of a positive relationship between the practitioners ‘competence in the calibration-observation-of representation patterns among the different parts of negotiation in the commercial transaction and their ability in triggering a behavioral change in the intended direction. Training in neuro-linguistic programming has arguably enhanced these clients’ competence in inferring the representation patterns of the negotiating part and subsequently exploiting them in reducing the unconscious and conscious differences so as to influence the behavioral response of the clients during the negotiation process.

الكلمات المفتاحية

البرمجة اللغوية العصبية، الأنماط التمثيلية، مستوى الإتصال، الإتصال التفاوضي، الزبائن. neuro-linguistic programming, Representation patterns, communication level, Negotiating communication, clients.