إدارة
Volume 10, Numéro 2, Pages 87-101
2000-12-01
المفاوضات التجارية : مفهومها، خواصها وبعض تقنياتها
الكاتب : صالح خالص صافي .
الملخص
يمكن لنا القول بأن مفهوم المفاوضات التجارية ينطوي على مضامين متعددة ومختلفة، وأن كل مضمون له زواياه وأبعاده التي توجب على المتفاوض أن يستوعبها ويفهمها فهما عميقا وواعيا، وأن ينظر إلى هذه المضامين المختلفة من زوايا متعددة، لكي يتمكن من الإلمام بالمحتوى الحقيقي لها. إن تعدد مفاهيم وأبعاد ومضامين المفاوضات التجارية وأشكالها أدى إلى تعدد خواصها ومواصفاتها، وأن هذه الخواص تنبع أو تنحدر من موضوعها وطبيعة هذه المفاوضات، أو العلاقة السائدة فيها أو التي تحكمها. إن اختلاف خواص ومواصفات المفاوضات التجارية، ينعكس حتما على التقنيات التي يمكن استعمالها، لذلك لا يمكن تحديد هذه التقنيات بوصفة واحدة، أو حصرها بحدود معينة، لأنها ترتبط بجملة من العوامل التي تؤثر عليها، فبالإضافة إلى المكان والزمان والظروف التي يتم فيها إجراء هذه المفاوضات وطبيعتها، وموقع وموقف الأطراف المتفاوضة في هذه المفاوضات، فإن للجانب النفسي للمتفاوضين دورا كبيرا وهاما في اختيار واستعمال التقنيات التي يعتقدون بأنها الأفضل والأنسب. لهذا يجب أن تتوفر بالمتفاوض مواهب وإمكانيات خاصة تؤهله لتحمل مسؤولية قيادة المفاوضات، وخوض غمارها والخروج منها منتصرا ومحققا الأهداف التي من أجلها دخلت المؤسسة أو قبلت الدخول في مثل هذه المفاوضات.
الكلمات المفتاحية
نظم المعلومات والاتصال، العلاقات الجماعية، المفاوضات التجارية، الصفقات العمومية.
مقالات مماثلة
